[이형주의 전시 마케팅] 경쟁회사의 부스에서 알아내야 할 7가지 것들 - 보아야 할 곳을 볼 줄 안다면 새로운 세계를 볼 수 있다

2020-08-05, 이은실 기자

코로나로 잠시 움츠러 들었지만 다시 전시회에 참가하는 기업들이 늘어나고 있다. 치열한 비즈니스 전쟁터에서 전시회만큼 경쟁회사를 속속들이 파악할 수 있는 좋은 기회는 없을 것이다. 우리의 고객을 만나는 일 이외에, 전시회에 참가하여 해야 할 또 하나의 과제는 바로 경쟁자의 부스를 면밀히 검토하여 우리 회사의 마케팅 전략을 점검하는 것이다. 지금 경쟁회사의 부스에서 파악해야 할 것은 무엇일까?

<경쟁 회사의 부스에서 알아내야 할 7가지>

새로운 제품이나 서비스가 전시되었는가?

"그들은 무엇을 가지고 나왔는가? 지난번 전시회에 없던 제품이나 서비스가 무엇인가? 또는 지난번에 전시되었지만 이번에는 안 보이는 제품은 무엇인가?"

1년마다 개최되는 전시회에 경쟁사가 어떤 전시품을 가지고 나왔는지 안다면 경쟁 제품의 기술 발전 정도와 변화를 쉽게 파악할 수 있다. 제품이 발전하였는지, 단종되었는지, 그리고 어떤 제품을 전시회에 내세웠는지 아는 것은 경쟁사가 전략적으로 내세우는 분야가 어떤 것인지를 파악할 수 있는 단초가 된다. 테슬라는 2019 서울 모터쇼에 처음 참가하여 모델 3을 선보였다. 이것은 한국에서 본격적인 전기차 시장의 경쟁이 시작되었음을 알리는 계기가 되었다.

부스의 크기

"지난 전시회 때보다 경쟁 회사의 부스 크기가 작아졌는가? 아니면 커졌는가? 그 외에 부스에서 바뀐 것은 무엇인가?"

부스의 규모가 커졌다면 지금 경쟁사는 마케팅을 강화하는 것이다. 전략적으로 시장을 키우고 마케팅을 강화한다는 뜻이므로 앞으로 치열한 경쟁을 준비해야 한다. 그러나 반대로 부스 규모가 작아졌다면, 경쟁사의 현재 상황이 좋지 않음을 의미한다. 소니는 2000년대 CES 부스 크기가 삼성보다 컸지만(당시 소니는 브랜드 가치 순위에서 삼성보다 열 계단 이상 앞서 있었다.), 20여 년이 지난 지금은 브랜드 파워나 부스 규모면에서 삼성이 압도적으로 소니를 앞서고 있다.

누가 고객들을 만나고 있는가?

"부스에 참가한 사람들은 누구인가? 단순히 신입사원이나 도우미들이 앉아 있는가? 아니면 회사 고위 임원들이 부스에서 고객들을 만나고 있는가?"

전시회에 기업 CEO나 임원들이 고객을 만나고 있다면, 이것은 경쟁사가 고객들과의 적극적인 소통을 어필하거나, 또는 진심으로 고객들과의 접점을 활발히 만들고 있다는 뜻이다. 반면 단순히 도우미가 제품 설명을 하고 있거나 신입 직원들이 부스에 서 있다면 그다지 경계하지 않아도 좋다. 시장의 반응을 가장 빨리 파악하여 제품 개선에 반영하는 것은 전시회에 참가한 기업들의 의무이다.

그들은 무엇을 하고 있는가?

"부스 스탭은 잘 훈련되어 있는가? 고객들을 친절히 응대하는가, 아니면 그저 자리에 앉아 스마트폰 삼매경에 빠져 있는가?"

누가 고객들을 만나고 있는지 못지않게 고객들을 어떻게 대하고 있는지도 경쟁사의 상황을 파악하기에 중요한 단서이다. 스태프들이 제품 시연을 하거나 PT 하는 모습을 유심히 살펴보라. 어떤 스탭이건 같은 메시지와 패턴으로 대한다면 그것은 충분한 교육을 통해 훈련되어 있음을 의미한다. 스탭 별로 시연 과정이나 PT 내용이 다르다면 전시 마케팅의 성과가 지극히 안 좋을 수밖에 없다. 또한 고객들을 대하는 태도에서도 경쟁사의 현재 내부적인 상황 파악이 가능하다.

부스 내 미팅 공간 확보 여부

"부스 내에 고객들과 만날 수 있는 미팅 공간이 준비되어 있는가? 테이블이나 의자 세팅이 충분한가?"

부스 디자인만 보아도 전시회에 참가한 목적을 알 수 있다. 만약 부스에 미팅 공간이나 테이블, 의자 등이 여러 개 준비되어 있다면, 이것은 경쟁사가 분명 전시회에서 계약이나 MOU 체결 등 적극적인 성과 달성을 목적으로 한다는 뜻이다. 계약 체결이 목적인 부스는 부스 내에서의 체류시간을 늘려야 한다. 상담 테이블이나 미팅 공간이 준비되어 있다면 경쟁사가 본격적인 시장 공략에 나서거나 제품에 충분한 자신이 있다는 것이므로 우리의 시장 전략을 다시 한번 점검해 봐야 할 시점이다.

방문객은 누구인가?

"경쟁사의 부스가 방문객으로 혼잡한가? 관람객 중에 우리의 타깃 고객과 일치하는 고객들이 있는가?"

방문객이 많다는 것은 그만큼 경쟁사의 제품 관심도가 높다는 증거일 것이다. 그러나 관람객들이 많은 이유를 자세히 살펴보아야 한다. 정말로 제품의 매력에 빠져 부스를 벗어나지 못하는 것인지, 아니면 그저 기념품을 받기 위해 줄 서있는 단순 방문객인지 구분해야 한다. 또한 관람객들이 우리의 타깃 고객들과 일치하는지 여부도 파악해야 한다. 고객들이 누구인지를 알게 된다면 그들이 진정 경쟁해야 할 회사인지 아님 그저 무시해도 좋을 수준인지를 분간하게 될 것이다.

프레젠테이션 진행 여부

"부스나 별도의 콘퍼런스에서 프레젠테이션을 하는가? 한다면 발표자는 고용된 전문 발표 요원인가? 아니면 경쟁사의 마케팅 직원인가?"

프레젠테이션이 중요한 이유는 제품 경쟁력의 자신감 표출은 물론, 경쟁사가 업계의 트렌드를 이끌어 간다는 이미지를 만들어 낸다는 점에서 상당히 중요한 포인트이다. 프레젠테이션을 한다면 그 주제가 무엇이고 발표자가 누구인지를 파악해야 한다. 제품의 단순 홍보인가 아니면 제품의 핵심기술 발표인가? 그리고 발표자는 고용된 인원인가 아니면 경쟁사의 마케팅 매니저인가? 발표자가 고용된 외부 인원이라면 발표의 깊이나 지식은 얕을 수밖에 없다. 그러나 내부 마케팅 직원이라면 긴장해야 한다. 전시장에서의 발표 무대는 업계의 모든 사람들이 지켜본다. 바이어, 기자, 고객, 정부 정책 관계자 등이 보는 앞에서 진행하는 발표 무대를 경쟁사에 뺏기는 순간, 그것은 단순 그날의 일로 끝나지 않는다. 경쟁사는 그 발표 무대를 온라인을 통해, 오프라인을 통해 1년 내내 홍보하게 될 것이고, 결국에는 경쟁사가 산업을 선도하는 이미지를 만들어 내기 때문이다.

위대한 흑인 인권 운동가 마틴 루터 킹 목사는 "보아야 할 곳을 볼 줄 아는 안목을 갖춘다면, 새롭게 부상하는 세계를 볼 수 있다."라고 말했다. 우리 역시도 전시장에서 보아야 할 것은 우리 고객들만이 아니다. 이제는 고개를 들어 경쟁 회사의 부스와 세미나장 등 전시회 곳곳을 돌아다녀보자. 누가 미래의 주인공이 될 것인지를 판단할 수 있는 안목이 생길 것이다.

이형주 칼럼니스트
이형주 칼럼니스트는 서강대와 핀란드 알토 대학교 MBA를 졸업하고 마이스 산업에서 20여년간 다양한 경험을 쌓아 왔다. 킨텍스에서의 10년간 근무 경험을 바탕으로 창업하여 전시회와 베뉴 마케팅 분야의 기획, 교육, 컨설팅 사업 등을 수행해 왔다. '브랜드를 살리는 전시 마케팅', 'Venue Marketing as Strategy' 등을 출간하였고, 현재 (주)링크팩토리 문화&마이스 사업 본부장 및 건국대 겸임교수로 재직중이다. 이메일 shurat0@naver.com

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